近年来，工程机械行业的持续回转，将迎来挖掘机市场的又一个春天。愈加激烈的市场竞争使制造商们纷纷调整研发思路，为客户提供更加多样化的产品。在众多的国产挖掘机品牌中，雷沃绝对称得上是后起之秀。

2004年成立的雷沃重工股份有限公司，是一家致力于通过工业互联网技术实现智能制造、智能管理、智能服务，为客户提供整体解决方案的机械装备制造企业。从2006年下线的第一台小挖FR60-7，到如今FR18E-u、FR60E和FR480E的全面问世，雷沃重工在短短14年内实现了跳跃式发展。究其缘由，与雷沃研发思路的转变密不可分。

竭力迎合客户个性化的需求无疑是制造行业普遍存在的现状。许多挖机制造商在产品的可靠性、舒适性、操作性、经济性下足了功夫。雷沃也不可避免的卷入这一浪潮，从以往以销售为导向到现在以客户需求为导向，雷沃在研发上实现了质的飞跃。

在以满足客户需求的前提下，雷沃对研发流程进行重新梳理。在项目启动后，首要的是收集客户需求。从营销公司到市场部再到产品规划部，用户的需求被层层传递。收到反馈信息的产品规划部对客户语言进行准确分析，找出客户的真正需求，制定合理的产品开发方案。

“你不关注客户的需求，客户就不购买你的产品，这个是一个很现实的问题。”雷沃总监崔会喜说道“为了适应客户的需求，从2016年E系列上市起，每年都会对产品进行升级，我们的竞争点更多是适应客户的需求。”

对需求精准定位

如何挖掘客户的需求，并将它准确地转化为工程语言？这大概是所有工程机械制造企业最头疼的问题了。 雷沃重工的总监昌盛对此深有感触，“一旦不能正确的将客户语言转为工程语言，准确地把握客户的需求，会直接影响到产品的走向，这对我来说是最难的地方。”

客户毕竟不是专业研发人员，他们往往通过口语化的表达去描述产品的不足。比如，挖掘机没有劲儿的信息被反馈到规划部，规划部需要分析客户真正的需求：挖掘机没有劲儿是因为挖掘力不够？还是功率不足？规划部会针对这两种情况通过电话回访或现场实操的方式进行详细调研，对客户需求精准定位。

客户的需求千差万别，但最核心的需求在于产品的性能和舒适性。大挖总监昌盛根据多年的市场经验总结出客户的三大类需求。第一类是针对产品性能的，如挖掘力、效率以及油耗问题。第二类是舒适性，包括操作的方便性和舒适性、驾驶室内的温度。第三类是针对高温、极寒及高原等特殊地区的特殊需求。在山西内蒙等地区，挖掘机要在100度左右的煤层上作业，散热器的水温和油温急剧上升，形成水箱开锅现象，驾驶室内温度能够达到80度左右。极寒地区，如内蒙古的锡林郭勒，零下四五十度的气温会导致油封失去密封性，产生渗油的现象。高原地区氧气稀薄，氧气量不足造成机器熄火。

研发定制化产品

根据客户的普遍性需求，挖掘机效率与油耗之间的矛盾、可靠性和成本之间的矛盾是产品研发过程中需要解决两大基本矛盾。如何让产品的平衡点适应更多客户的需求是产品研发的关键。

“产品的可靠性、作业效率和油耗是我们的优点。我们在集成过去优点的基础上，又进一步提高了我们的作业范围和灵活性及操控性。”雷沃重工的副总裁陈维雄说道。过去矿山使用炸药进行爆破后再开采，现在矿山作业需要较高的作业效率，保证每个环节承担的工序能够连续作业，这就要求产品具有更高的可靠性，供应链的高效协同的作业效率，产品更加智能化。“在矿用性方面，我们根据矿用需求的变化和要求对产品做了升级，针对矿用车从20吨到25吨到30吨再到45吨，我们都对应开发了适合矿用的产品。我们在保证正常作业效率的情况下，提高了产品的燃油效率。”

雷沃能实现燃油效率提高10%~15%，达到行业领先地位。燃油效率的提高主要来源于三个方面：第一，对需求的精准化研究。对工况进行人工采集；第二，通过液压件和集控技术减少系统损失；第三，在实际的施工设计方面采用动态的挖掘。“在铲斗、功能装置上，我们针对性的做了一些设计，比如采用月牙形的铲斗和矿山斗齿。斗齿通过高强度的材料节省了材料本身的重量，同时月牙形的铲斗，在挖掘过程中时刻形成支点，既能提高效率，同时又能减少汽车阻力。”雷沃重工的副总裁陈维雄介绍说。

雷沃在产品舒适性上也进行了相应的改良。挖掘机作业时斗杆回收的冲击较大，为了减小这种冲击，通常在挖掘机斗杆回路中设置缓冲阀。一般的挖掘机厂商采用的斗杆缓冲阀是单向的，在斗杆回收时该阀虽能起到一定的缓冲作用，但当斗杆反向外伸时缓冲功能则会使其动作产生滞后现象。雷沃的挖掘机采用的斗杆缓冲阀带有解除功能，斗杆外伸时可以解除缓冲功能。采用这种缓冲阀，可在保证正向缓冲正常前提下，保证反向动作不滞后，这样驾驶员操控起来动作更加协调，舒适性也大为提高。

雷沃推出的FR480E型挖掘机的驾驶室是采用减振效果更佳柔和的三级减震，大大降低了驾驶员的劳动强度。驾驶室座椅可放躺160°，作业间歇期驾驶员休息 更加舒适。工具箱侧面设有电源开关门，驾驶者开关电源更加方便。

针对高原区域，雷沃在产品中设立一个高原自检测，通过外边的大气压力，预测是海拔高度，然后反馈给机器，机器会根据反馈信号，重新自动设置模式，整个程序会自动变化。（转载请注明见道网www.seetao.com）见道网机械栏目编辑/王旭芳