在新疆巴州凯宏矿业，车队管理人员钱长远和记者谈起了他所关心的问题。“以前我们的矿用车都是板簧减震，后来尝试换成了油气悬架，舒适性比以前好多了。”他指着更换油气悬架的车辆说，“司机长时间操作也不易疲劳。此外，车辆的故障率也大大降低了，减少了维修费用，降低了我们的运行成本。”钱长远有着20多年和矿用车打交道的经验，他的语气不像矿区管理人员，更像是矿用车服务工程师。

钱长远所说的矿用车正是宽体自卸车。这种在公路自卸车基础上改造而成的适用矿山工况的设备是中国市场特有的产物。与刚性自卸车相比，宽体车具有价格优势，价格是同等吨位刚性自卸车的四分之一。而载重量已同等吨位的刚性自卸车相差无几。所以一推出市场，宽体车便成为市场的宠儿，迅速挤占刚性自卸车的市场。钱长远所在的矿区就有几十辆蓬翔的宽体自卸车。而在几百公里之外的新疆金旺矿业，也采购了几十台蓬翔的宽体自卸车。随着矿山产能的扩大，后续还将采购更多的宽体自卸车。

竞争格局浪打浪

近几年，不乏一些厂家进入宽体自卸车行业。同力重工是宽体自卸车的开创者，市场变化风云际会，后浪推前浪，当年的行业领军者如今已被后来者挤占市场空间，中国重汽、徐工汽车、临工重机、蓬翔等企业后来居上。其中临工重机2011年才进入市场，短短几年时间，已赚得盆满钵满。但矿山市场的不景气直接导致矿用车市场的萎缩，加之有些企业在前期的市场调研、运营模式、风险控制等方面做得不到位，加上售后服务、配件供应不能及时到位，也降低了用户对宽体车的认同感和购买意向。

其实早在宽体车推出市场之处，市场上就出现了反对派。尤其是在刚性自卸车厂家看来，宽体自卸车终究要被市场淘汰出局。内蒙古北方重型汽车股份有限公司技术中心刘强态度鲜明，他说：“我们一直不承认宽体车，它只是中国市场阶段性的产品，它终将消亡。”事实上，宽体车在中国、东南亚及非洲等市场还存有生存空间，在美国、澳大利亚等高端市场则难觅踪迹。“你问问（宽体自卸车）有敢往美国和澳大利亚卖的吗？”一位不愿具名的传统矿用车生产商负责人反问道，“在这些国家和市场一旦出现问题，麻烦就大了。”

宽体自卸车的市场窘境不断凸显，同时这也让生产商百般困惑。国内某宽体车品牌负责人辗转多家企业，依然无法实现自我的抱负理想。在今年的一次采访中，他说：“现在做宽体自卸车还有出路吗？”语气中满是无奈。

出路何在？

带着这个疑问，记者采访了多家宽体车生产企业，以求获得答案。南京徐工汽车制造有限公司（以下简称徐工汽车）矿车销售总监树荣表示依然看好宽体车。“虽然中国的工程机械行业存在巨大的风险，不管是从销售渠道还是用户的经营、还款能力上来讲，都会给生产企业带来一定的风险。”树荣说，“但前提是非道路产品的毛利润还比较高，可以达到20%。”他停顿了一会儿，继续说道：“工程机械行业经历这样了多年的低谷期，很多的品牌和产品在市场洗牌的过程中都被淘汰了。留下来都是体量比较大，抗风险能力强的企业。尤其是在矿用车行业，最终要靠什么存活呢？只能依靠企业的综合实力，优质的产品、良好的营销模式或者融资能力。”

支开印在谈及临工重机宽体自卸车成功的原因时归功于公司市场化运作的理念。而对于其他企业所说的“临工重机进入市场时间晚、优质客户给临工重机创造了机会”等说法，支开印如此回应：“我觉得他们的说法有点不对。优胜劣汰是市场的基本规律，大浪淘沙不仅是对生产商而言，对客户也同样如此。在市场不好的时候生产商也要筛选客户，市场好的时候也有不好的客户。”他认为，一个产品的成功与否，不取决于客户，完全是经营思路的问题，“不是我们赶上好了时机。”

“临工重机发展到今天，都是以市场为导向的发展模式，以市场的发展规律来运作的，而不是站在纯技术的角度。市场需要，我们就做好准备。”支开印说，“谁按市场规律去做，谁就是赢家，谁不按市场去做注定要被淘汰。”在工程机械行业，临工集团一直以装载机为主打产品，临工重机矿用车也延续了临工集团原有的产品销售渠道和市场化理念，“我们明白自身的优势所在，又牢牢地抓住了它。”支开印说。

树荣也强调了销售模式的转型。今后，徐工汽车将围绕宽体自卸车打造上下游的产业链，并要达到四个目的：第一，新产品在我们项目里面进行孵化；第二，销售上量；第二，风险控制；第四，再制造盘活。“这是我们搞产业链建设的核心的原因。”树荣说，“生产企业在产业链的下游，风险大，话语权弱。唯一的办法就是要能主导整个产业链，从业主、一包、施工都有自己的困难，我们应该分析并破解这个难处，让我们成为有价值的资源，有价值才能被别人看到，别人才会跟你合作。”

不管是打造产业链还是市场化的运作理念，始终离不开产品的升级。据众多业内人士表示，在宽体自卸车基础上升级的第三类产品或许是该行业的未来出路。在第三类产品路线图上，临工重机再次走在行业前列。支开印表示，临工重机CMT65升级版宽体自卸车已经在矿区经受了1万多公里的性能测试，据客户反映整车性能良好。其他宽体自卸车生产商也在积极探索第三类产品技术路线，解决驱动桥、变速箱、发动机、悬挂等关键零部件问题将是中国宽体自卸车生产商面临的最大障碍。（转载请注明见道网www.seetao.com）见道网机械栏目编辑/王旭芳